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对赠品的管理,如何让赠品发挥真正的效果

2012-05-29我要评论(0)
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  促销买增是每个厂家在终端常见的一种促销形式,一个好的促销不但能消费者吸引眼球,达到促进销售的目的,而切还能间接提升品牌形象和专业度。而现实中,促销赠品费用是年年在增长,礼赠品流失现象是目前终端针对导购管理中遇到的最大的问题,在终端企业花费了大量的人力、物力将赠品设计的越来越有个性,成本是越来越高,从一定程度上来讲,企业对终端赠品的管理水平就可以看出企业的管理水平的高低,企业终端导购人员的素质高低。

  促销赠品未被纳入费用考核范畴

  按常理来说,赠品应该纳入市场费推广费用中,而每个企业因管理制度不同,有很大部分企业将赠品纳入到宣传费用中,这样赠品有的是由总部配发,有的是总部根据区域不同给予不同的费用,让其自购。这样这笔费用一般不作为费用来考核到年终费用中。这中情况有时区域领导也会投机取巧,也会将赠品移做他用。

  赠品领用缺少必要的领用制度

  目前市场上大部分企业针对赠品领用上走的是这样的流程:

  厂家——导购人员——消费者

  导购分布在市场每个角落,企业要想真正把这批导购管理起来的确要花费不少工夫,导购一般是由企业指派,企业负责产品知识培训、导购能力提升、团队建设等更为深入的工作;商场负责日常的管理工作。导购把赠品领走,只要在领用单上签个字,至于到了终端如何使用,企业很知道。单凭签字只能说明该导购拿走了赠品,并没有说明她是如何使用这个赠品的。

  企业未对赠品使用严格监督

  导购如何使用赠品有时连业务也是睁一眼闭一眼,全凭导购的汇报,企业没有建立赠品使用台帐,这个赠品是因为顾客难搞定才给的赠品还是真的用到了实处。我在走访市场的时候,时常发现,导购会根据顾客是否难缠来决定如何发放赠品的。有的甚至是作为礼品送给了自己人。这些都是缺乏严格的监督所制。

  导购对赠品无管理,流失严重

  由于赠品进卖场没有严格的严货收货流程,只是将赠品作为宣传品来进场的,具体数量没有人认真核对,有的甚至只要说一声是赠品,贴上赠品字样就可进场,因赠品进场不能当货款来手,在卖场丢失卖场不应负责,所以卖场也不关心赠品情况,全靠导购人员来把赠品管理起来。

  由于促销赠品的单一性或和消费者期望的落差太大,搭赠促销在终端上使用效果并不明显,同时,赠品在终端上流失率高也是个原因,有的企业不是很提倡使用赠品促销的方式。要想让赠品促销使用率上升,能充分体现赠品促销的效率,把赠品管理起来是关键。对终端促销赠品的管理可以从以下几个方面着手。

  设立奖惩制度,严格把赠品管理起来

  导购人员都是来自不同地方,素质参差不齐,首先要给予导购人员培训,告之赠品在终端上的作用,该如何使用赠品。其次不要乐观认为每个人都会遵守公司的规定,而是要设立管理制度,严格规定赠品领取、使用方面的申请报备工作。并告之,假如违反公司关于赠品使用之制度将受到何种处罚。必须事情就让其知道,而不等到出了问题在定处罚决定。

  建立监督机制,有效防止赠品流失

  单有好的制度还是不行,还得要有人去监督执行,可以把管理权交于业务或督导来监督终端赠品使用情况。比如,规定赠品提取需要有收银小票,那么叫审核收银小票和赠品发放是否一致。

  交给卖场管理

  管理权交给卖场管理,卖场就会将糖果礼盒赠品管理起来,卖场也非常希望能有类似的促销活动,这样可以带动卖场的人气,同时卖场也感觉企业对卖场非常支持。当然赠品交给卖场并不是说不需对赠品进行管理了,也同样要规定卖场发放流程,收取小票以备检查。

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